【名片】

厦门市三茶花商贸有限公司创始人:占桂芳、林桂英、林晓霞。三人都是高级评茶师。

【创业者感言】

创业就像杯中茶，有苦更有香，唯有乘风破浪，才能使这茶发酵出更醇的后劲。

厦门是一座很温馨的城市，这里茶文化氛围浓厚，为我们提供了天然的创业土壤。同时，厦门的茶商非常团结，在我们创业过程中，通过茶叶协会认识了很多创业伙伴，大家紧密合作，携手共赢。

【创业经历】

2009年来厦工作，2014年创立厦门市三茶花商贸有限公司。公司是中茶普洱福建区域总代理、中茶白茶厦门区域总代理、岩霸茶业闽南区域总代理，在厦门有30多家二级经销商。

▲“三茶花”姐妹林晓霞、占桂芳、林桂英(从左至右)在自己开的茶室内品茶。

说起厦门的茶商，“三茶花”是一个绕不开的名字。这家创立于2014年的茶叶商贸公司，是中茶普洱、中茶白茶和岩霸等知名品牌的区域总代理，在厦门已发展了30多家二级经销商。而“三茶花”的创始人是来自武夷山的三姐妹——大姐占桂芳、二姐林桂英、三妹林晓霞。

“我们从小就喝茶，在学校学的也是茶，我们三个都是高级评茶师。”大姐占桂芳这样介绍姐妹三人。采访这天，三姐妹聚在建业路新开业的茶室里，一边品茗，一边回忆起创业路上的点滴。其间，她们不时盯着微信群，解答客户咨询。

聊到兴起时，姐妹们突然想到小妹林晓霞前几天在朋友圈分享的一句话:“没有什么一帆风顺，唯有乘风破浪”。在她们看来，创业就像杯中茶，有苦更有香，唯有乘风破浪，才能使这茶发酵出更醇的后劲。

从40平方米小店做起 推广家乡茶文化

出生于武夷山的三姐妹从小躺在茶叶堆里长大。在父辈的耳濡目染下，姐妹们很早就决定选择茶叶这个行当。2009年，刚毕业的小妹林晓霞萌生去厦门做茶叶生意的想法。

做茶叶，只有专业知识可不够。林晓霞和姐姐们先到品牌茶叶店上班，学习经营。这一过程中，她们发现，武夷岩茶在厦门市场占有率不高，客户对武夷岩茶也不甚了解。“当时我们就下定决心，要把家乡的茶文化推广到厦门。”

2011年，已积累一定经验的三姐妹在湖滨北路开了第一家店。小店面积只有40多平方米，刚够摆得下两张桌子。

小店虽小，但姐妹们坚信品质的力量，她们借助此前积累的客户资源，邀请客户上门喝茶。“一开始是一对一品鉴，后来发展到微品会，慢慢地形成口碑效应。”在此期间，三姐妹成立了“三茶花”，初步建立了品牌知名度。

“大约在2015年，武夷岩茶的厦门市场迎来上升期，我们的销量也越来越好。”林晓霞说，初尝甜头的三姐妹越战越勇，零售的同时也为企业客户定制产品，丰富产品系列。

敲门招商找客户 打开普洱茶市场

销售岩茶使三姐妹在厦门茶行业中逐步站稳了脚跟，但她们并不满足于此。2016年，一次偶然的机会，三姐妹听说中茶普洱计划开拓福建市场，凭借着此前对普洱的专业认知，三人一合计，决定加盟中茶。

“当时我们也是很忐忑。”林晓霞的担心不无道理，福建民众多数没有喝普洱茶的习惯，要让客户接受来自云南的普洱，并非易事。困难没有难倒三姐妹。她们采取“敲门招商”的策略——上门泡茶给潜在客户喝，让大家认识普洱。姐妹三人分工，各负责几个区域，带上茶叶，自己开着车到省内跑客户。

“早晨七八点就出门，一天跑好几个地方。”二姐林桂英说，一开始，三姐妹“广撒网”，但凡是有联系过的经销商，她们都主动上门。“最密集的一次一天跑了6个地方，回到厦门已经是凌晨1点。”

这样的日子大约过了半年，在三姐妹的努力下，普洱茶客户逐渐多了起来。三姐妹又进一步完善销售策略，针对经销商、零售客和收藏客分类施策，提升普洱茶销量。

功夫不负有心人。去年，“三茶花”获得中茶公司颁发的“杰出贡献奖”“最佳推广奖”等多个重量级奖项。

从年头忙到年尾 擦亮“三茶花”品牌

很多人都说，“三茶花姐妹会做生意”。只有经历过才知道，开店容易守店难，尤其在竞争激烈的茶行业，一方面要从源头把控茶叶品质，另一方面要因应市场变化，在渠道、营销等方面开拓新模式。

好茶须从源头抓起。每年3月中旬春茶飘香时，姐妹三人就踏上“寻茶之旅”。“先是去武夷山，之后再去云南，吃住都在山上，了解当年茶叶品质、口感、产量等等。”寻茶归来已是5月，姐妹三人又马不停蹄地明确销售策略，举办品鉴会、参与各种展会。

“做茶叶的几乎没有假期，从年头忙到年尾。”林晓霞说，日子虽然辛苦，但姐妹们甘之如饴。“过去是开拓市场、找客户，现在客户多了，重在维护客户，增强客户黏性，用我们的专业化服务为客户创造价值。”

在三姐妹看来，消费升级背景之下，品牌化是茶叶市场一大趋势，她们将坚守初心，以诚信努力擦亮“三茶花”品牌。“大环境变化很快，但也不能盲目跟随，要根据自己的特色来做，先推广市场，再创造市场，最后才能引领市场。”占桂芳说。